Trong kinh doanh, hiểu rõ quy trình ra quyết định mua hàng của khách hàng là một yếu tố then chốt để doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả và tăng doanh thu. Quyết định mua hàng không chỉ là hành động tức thời mà là một quá trình phức tạp, bao gồm nhiều giai đoạn và tác động bởi nhiều yếu tố khác nhau. Bằng cách nắm vững từng bước trong quy trình này, doanh nghiệp có thể định hướng chiến lược tiếp cận khách hàng một cách khoa học và tối ưu. Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu 5 bước quan trọng trong quy trình ra quyết định mua hàng, từ nhận biết nhu cầu đến đánh giá sau khi mua. Những kiến thức này sẽ giúp doanh nghiệp hiểu sâu hơn về hành vi tiêu dùng, từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh sáng suốt và hiệu quả hơn.
Mục lục
Quy trình ra quyết định mua hàng là gì?
Quy trình ra quyết định mua hàng là chuỗi các bước mà người mua trải qua từ khi nhận ra nhu cầu đến khi mua sản phẩm. Trong cửa hàng truyền thống, quá trình này thường đơn giản: người mua vào cửa hàng, nghe tư vấn, xem xét sản phẩm và mua hàng. Tuy nhiên, trong thời đại kỹ thuật số, với sự phát triển của Internet và Thương mại điện tử, người mua tiềm năng có nhiều nguồn thông tin như đánh giá, mạng xã hội và nhiều lựa chọn sản phẩm, khiến quy trình này trở nên phức tạp hơn.
5 bước trong quy trình ra quyết định mua hàng
Bước 1: Nhận biết nhu cầu
Bước đầu tiên trong quá trình mua hàng bắt đầu khi một người nhận ra nhu cầu của mình. Nhu cầu có thể xuất phát từ kích thích bên trong (như cảm giác đói) hoặc bên ngoài (như nhìn thấy món ăn hấp dẫn). Việc nhận biết nhu cầu có thể ngay lập tức hoặc bị ảnh hưởng bởi tầm quan trọng, sự cấp bách và khả năng kinh tế. Ở giai đoạn này, nhà tiếp thị cần dự đoán nhu cầu của người tiêu dùng, lý do họ có nhu cầu và cách họ sẽ thỏa mãn nó với sản phẩm nào. Từ đó, triển khai các chiến lược marketing để thúc đẩy người tiêu dùng hành động.
Bước 2: Tìm kiếm thông tin
Khi sự thôi thúc của nhu cầu đủ mạnh, người tiêu dùng bắt đầu tìm kiếm thông tin để hiểu biết về sản phẩm. Mức độ tìm kiếm nhiều, ít tùy theo sức mạnh của sự thôi thúc, khối lượng thông tin từ lúc đầu, thuận lợi trong việc tìm kiếm,… Điều quan trọng mà các doanh nghiệp cần quan tâm là các nguồn thông tin được người tiêu dùng sử dụng để tìm hiểu sản phẩm thay đổi tùy thuộc sản phẩm muốn mua và đặc tính của người mua.
Bước 3: Đánh giá các sự lựa chọn
Sau khi tìm kiếm thông tin, người tiêu dùng cần đánh giá các sự lựa chọn trước khi quyết định mua hàng. Đánh giá có thể dựa trên các thuộc tính của sản phẩm, như mùi thơm, độ bền, hoặc màu sắc. Họ cũng có thể đánh giá nhãn hiệu dựa trên hình ảnh và niềm tin về thương hiệu. Cuối cùng, người tiêu dùng sẽ chọn mua nhãn hiệu mà đáp ứng được những thuộc tính mà họ quan tâm nhất.
Bước 4: Quyết định mua hàng
Sau khi đánh giá, người tiêu dùng hình thành ý định mua và tiến hành mua hàng. Tuy nhiên, giữa ý định và quyết định mua có thể xảy ra những vấn đề như ý kiến của gia đình hoặc bạn bè, quan điểm của người khác, hoặc tình trạng tài chính không đủ. Hoạt động marketing cũng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua. Do đó, việc thúc đẩy khách hàng ở giai đoạn này là rất quan trọng để chốt đơn.
Bước 5: Hành vi sau mua
Sau khi mua hàng, người tiêu dùng có thể cảm thấy hài lòng hoặc không hài lòng. Hài lòng đến khi sản phẩm đáp ứng mong đợi của họ, điều này sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng sau này. Ngược lại, nếu sản phẩm không đạt được mong đợi, họ có thể bực tức và chia sẻ các thông tin tiêu cực với người khác. Nhiệm vụ của nhà marketing ở giai đoạn này là làm cho khách hàng hài lòng thông qua dịch vụ hỗ trợ sau mua, hướng dẫn sử dụng và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Tại sao phải phân tích quy trình ra quyết định mua hàng
Phát triển chiến lược marketing và bán hàng
Khi hiểu rõ quy trình ra quyết định mua hàng, doanh nghiệp có thể phát triển chiến lược marketing và bán hàng phù hợp. Việc này giúp tối ưu hóa các hoạt động quảng cáo và tiếp thị, đồng thời tăng khả năng chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực sự.
Xác định các yếu tố ra quyết định mua hàng
Phân tích quy trình ra quyết định mua hàng giúp xác định rõ những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, giúp doanh nghiệp tập trung vào việc cải thiện các yếu tố quan trọng nhất để tăng khả năng thu hút và giữ chân khách hàng.
Hiểu được nhu cầu và mong muốn khách hàng
Phân tích quy trình ra quyết định mua hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, giúp tạo ra các sản phẩm và dịch vụ phù hợp, đồng thời cung cấp các giải pháp và trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
Xem thêm: Phần mềm Telesales giúp bán hàng hiệu quả
7 yếu tố trong quy trình ra quyết định mua hàng
- Yếu tố cá nhân: Các yếu tố cá nhân của người tiêu dùng, chẳng hạn như tuổi tác, giới tính, thu nhập, lối sống, giá trị, niềm tin,… có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.
- Yếu tố xã hội: Các yếu tố xã hội chẳng hạn như gia đình, bạn bè, nhóm tham khảo,… có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
- Yếu tố văn hóa: Các yếu tố văn hóa, chẳng hạn như văn hóa, truyền thống,… có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
- Yếu tố kinh tế: Các yếu tố kinh tế, chẳng hạn như thu nhập, lạm phát,… có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
- Yếu tố tâm lý: Các yếu tố tâm lý, chẳng hạn như cảm xúc, động cơ,… có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
- Yếu tố marketing: Các yếu tố marketing, chẳng hạn như quảng cáo, khuyến mãi,… có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
- Các yếu tố khác: Ngoài các yếu tố trên, còn có một số yếu tố khác có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, chẳng hạn như: yếu tố môi trường, thời gian mua hàng, …
Tạm kết
Bài viết trên đã phân tích chi tiết về từng bước trong quy trình ra quyết định mua hàng của khách hàng. Hy vọng những thông tin này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về quy trình này và áp dụng vào các hoạt động Marketing của doanh nghiệp một cách hiệu quả!
Buss Call là đơn vị tiên phong trong việc cung cấp phần mềm tổng đài đa kênh, đa nền tảng và được 1000+ doanh nghiệp tin dùng.
Các tính năng của giải pháp như:
- Tích hợp tính năng video call và live chat trực tiếp trên website/mobile app, giúp khách hàng liên hệ với bộ phận CSKH một cách nhanh chóng.
- Quản lý tập trung dữ liệu khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau như tổng đài, Facebook, Zalo OA, live chat, email… vào một nền tảng duy nhất để CSKH có thể phản hồi kịp thời.
- Tự động phân chia cuộc gọi và chat từ website, fanpage, OA cho nhân viên tiếp nhận theo.
- Tự động gọi ra/gửi SMS/email đến khách hàng để xác nhận thông tin đặt phòng, thông báo chương trình khuyến mãi…
- Lưu trữ toàn bộ lịch sử cuộc gọi, file ghi âm và quản lý thông minh bằng phiếu ghi.
- Cung cấp các chỉ số về hiệu quả hoạt động của tổng đài và báo cáo trực quan tại mỗi thời điểm giúp nhà quản lý dễ dàng theo dõi và đánh giá.
Thông tin liên hệ:
CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP KẾT NỐI (VOIP24H):
TRỤ SỞ CHÍNH
Add: Tầng 7, Tòa nhà ST.MORITZ, 1014 Phạm Văn Đồng, P. Hiệp Bình Chánh, TP Thủ Đức, TP Hồ Chí Minh
Hotline: 1900.2002 (1000đ /phút) – 028.7303.6789
Email: sales.hcm@voip24h.vn
CHI NHÁNH
Add: Tháp Tây , Toà Hancorp Plaza, 72 Trần Đăng Ninh, Q. Cầu giấy, Hà Nội
Hotline: 1900.2002 (1000đ /phút) – (024).7105.8686
Email: sales.hn@voip24h.vn
